Drei Menschen sitzen diese Woche in drei verschiedenen Meetings. Eine Marketerin schreibt eine Landingpage. Ein Verkaeufer schliesst ein Gespraech ab. Eine Designerin platziert einen einzigen Button auf einer Checkout-Seite. Keiner von ihnen wuerde die eigene Arbeit gleich beschreiben — und doch ziehen sie, oefter als es ihnen bewusst ist, am selben Hebel.
Das ist der Ausgangspunkt von The Psychology Behind the Click, und er ist einfach zu formulieren, aber unbequem, sobald man ihn einmal bemerkt hat. Das Testimonial, das einen Verkauf ermoeglicht, der Countdown-Timer, der Dringlichkeit erzeugt, das klare Layout, das eine Website vertrauenswuerdig wirken laesst, bevor auch nur ein Wort Text gelesen wurde — das sind keine drei unabhaengigen Kniffe aus drei unabhaengigen Disziplinen. Es ist derselbe zugrunde liegende Mechanismus, nur unter drei verschiedenen Namen gelehrt.
Warum diese Luecke mehr wiegt, als sie scheint
Wer Marketing, Verkauf und Design als getrennte Disziplinen mit getrennten Spielregeln behandelt, lernt dieselbe Lektion dreimal, in drei verschiedenen Vokabularen — meist auf die harte Art, meist nachdem eine Kampagne bereits schwaecher performt hat oder eine Checkout-Seite bereits eine kaufbereite Person verloren hat.
Kommunikation ist die Bruecke zwischen Vision und Wirklichkeit, und Psychologie ordnet sich nicht sauber nach Berufsbezeichnung. Was aus der Perspektive einer einzelnen Abteilung wie eine isolierte Best Practice aussieht, ist sehr oft ein gut dokumentierter psychologischer Effekt, der lediglich die Uniform dieser Abteilung traegt.
Eine Spannung, die man aushalten sollte
Unter dieser ersten Beobachtung liegt eine zweite, und sie ist es, die diesem Buch seine Schaerfe gibt: Derselbe Effekt, der bei ehrlicher Anwendung echtes Vertrauen aufbaut, kann bei unehrlicher Anwendung zur Manipulation werden. Wo genau diese Grenze verlaeuft — und wie man konsequent auf der richtigen Seite davon bleibt — ist in diesem Buch keine Fussnote. Es ist der rote Faden, der sich durch alle sechsundzwanzig beschriebenen Effekte zieht.
Kommunikation ist die Bruecke zwischen Vision und Wirklichkeit.Magnus Østergaard
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